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Sep 04, 2023

마케팅 이메일 테스트 후 BarkBox 전환율이 30% 증가했습니다.

구독 소매업체인 Bark는 구독자를 장기간 유지하는 방법을 테스트하고 있습니다.

구독 소매업체인 Bark는 구독자를 장기간 유지하는 동시에 구독 상자 주문에 더 많은 품목을 추가하도록 장려하는 방법을 테스트하고 있다고 라이프사이클 마케팅 및 전자상거래 담당 부사장인 Ed Walloga가 말했습니다.

"우리는 Bark를 통해 평생 동안 각 소비자와 더 많은 타겟 대화를 해야 했습니다. 그리고 우리는 이를 효율적으로 수행해야 했습니다."라고 그는 말합니다.

Bark는 2012년에 개 장난감 2개와 개 간식 2개가 포함된 월간 구독 BarkBox를 판매하는 사업을 시작했습니다. 애견 장난감 및 애견 사료 구독 소매업체는 2020년에 치과용 제품을 제공하는 것을 포함하여 수년에 걸쳐 제품 제공 범위를 확대했습니다.

Ed Walloga, Bark 라이프사이클 마케팅 및 전자상거래 담당 부사장

상향 판매 및 교차 판매를 늘리기 위해 소비자에게 마케팅하는 최선의 방법을 찾기 위해 Bark는 소매업체가 비교 테스트를 실행하고 마케팅 캠페인이 어떻게 수행되는지 확인할 수 있는 소프트웨어 도구인 Simon Data를 선택했습니다.

고객의 평생 가치를 유지하고 구축하는 것은 구독 소매업체에게 중요합니다.

데이터에 따르면 Digital Commerce 360의 상위 1000개 소매업체 중 5.6%가 2022년 구독 모델을 사용했습니다. 이는 2021년 6.5%보다 감소한 수치입니다. 해당 비율은 카테고리에 따라 다릅니다. 2022년 상위 1000대 식음료 소매업체 중 36.1%가 구독 모델을 보유했습니다. 이는 1년 전의 27.8%보다 증가한 수치입니다. 2022년 건강 및 미용 소매업체의 28%가 구독을 했고, Bark와 같은 전문 소매업체의 10.1%가 구독을 했습니다.

2022 회계연도 4분기 동안 Bark의 평균 주문 금액은 2달러 증가했습니다. Walloga는 상향 판매와 교차 판매가 증가세를 설명했다고 말합니다.

"그리고 그 중 상당 부분은 치과용 Bark Bright의 개선 [전환]이 증가한 것입니다."라고 그는 말합니다. Bark Bright는 강아지 치아 관리를 위한 치약 및 치과용 씹는 간식과 같은 제품입니다.

2023년 1월 Bark는 Bark Bright의 일부인 Durable Dental Chew 제품 출시를 위한 두 가지 마케팅 이메일 캠페인을 테스트했습니다.

Bark는 일반 BarkBox 가입자에게 이메일을 보냈습니다. 이 가입자는핵심 구독의 일부로 간식이 포함된 봉제 인형.

다른 유형의 구독자는 Super Chewers입니다. 이러한 가입자는 핵심 구독의 일부로 간식 외에도 내구성이 더 뛰어난 장난감을 받습니다.

회사에 따르면 A/B 분할 테스트에는 "각 풀에 수십만 개가 포함되었으며 A/B 테스트는 각 풀에 대해 50/50으로 균등하게 분할되었습니다"라고 합니다.

분할 테스트라고도 알려진 A/B 테스트를 통해 Bark는 두 개의 이메일 캠페인을 통해 구독자의 일정 비율을 테스트하여 어떤 결과가 더 많은 열기 또는 클릭을 유도하는지 확인할 수 있습니다. Bark는 다양한 이미지나 언어를 테스트하고 소비자가 어느 이미지에 더 호의적으로 반응했는지 비교할 수 있습니다.

결과는 BarkBox 가입자가 독립형 발표에 더 반응하는 것으로 나타났습니다. BarkBox 가입자의 전환율은 16% 더 높았습니다.

한편, Super Chewer 가입자는 제품 컬렉션을 강조하는 마케팅에 더 큰 반응을 보였습니다. 이들 소비자의 전환율은 30% 더 높았습니다.

"이것은 놀라운 결과였지만 이것이 바로 우리가 이러한 것들을 테스트하는 이유입니다"라고 Walloga는 말했습니다.

Bark는 Super Chewer가 더욱 전문화된 제품이기 때문에 소비자들이 오리지널 제품과 내구성이 뛰어난 제품을 나란히 비교하는 것을 좋아했다고 믿습니다.

Walloga는 매달 상자를 받는 BarkBox 가입자가 2백만 명이라고 말합니다. BarkBox는 가입자가 각 상자에 추가할 수 있는 제품을 보냅니다. 이 프로그램에는 SMS를 통한 푸시 알림 전송이 포함되어 있다고 그는 말합니다.

Walloga는 "매우 공격적인 푸시 알림을 받았습니다."라고 말했습니다.

SMS는 "활동적이고 참여도가 높은 고객과 가치 있는 대화를 나눌 수 있는" 기회라고 그는 말합니다. "여기서 SMS를 적용할 수 있으며 [소비자에게] 판촉 캠페인처럼 느껴지지 않습니다."라고 그는 말합니다.

Bark는 Simon Data를 사용하여 2022년 7월에 SMS를 출시했습니다. 현재 175,000명의 가입자가 문자 메시지 수신을 선택했습니다. Bark에 따르면 참여 기반은 분기마다 평균 35%씩 증가하고 있습니다.